“Segue o script.” Essa frase, que deveria ser uma orientação estratégica, muitas vezes se transforma num freio para a gestão de vendas.
Enquanto líderes cobram produtividade e previsibilidade, vendedores sentem que estão presos a um roteiro que não conversa com a realidade do cliente (e nem com a deles).
O problema é que, sem processo, também não há resultado. Segundo o Panorama de Marketing e Vendas da RD Station, 66% dos profissionais da área concordam que bons resultados dependem de um processo de vendas bem estruturado.
Mas estrutura não significa engessar. Então, como equilibrar processo e liberdade? Como transformar o script em um guia (não uma prisão)?
Se você também está buscando essa resposta, fique por aqui!
O script de vendas é um roteiro criado para orientar a equipe em diferentes etapas da negociação: da abordagem inicial até o fechamento. Seu principal objetivo é garantir consistência, reduzir falhas e aumentar as chances de conversão.
Um bom script traz benefícios como:
O problema não está no script em si, mas na forma como ele é usado (ou melhor, imposto!).
Apesar das boas intenções, muitos scripts acabam travando a equipe por três motivos principais:
Vendedores repetem frases padronizadas que não fazem sentido para o cliente. Isso gera desconfiança e uma conversa engessada.
Scripts que foram criados no passado, baseados em personas desatualizadas ou sem contato com o time de campo, perdem valor com o tempo.
Roteiros centrados nos argumentos da empresa, e não nas dores do cliente, deixam de ser conversas e viram monólogos.
Resultado? A equipe perde autonomia, a conexão com o cliente enfraquece e o desempenho desce a ladeira.
Para que o script cumpra seu papel sem engessar o time, é preciso encará-lo como um guia vivo, que serve de apoio, não de prisão!
A seguir, algumas boas práticas para isso acontecer:
Um bom roteiro de vendas deve funcionar como um mapa, com caminhos alternativos, e não como um trilho único. Isso exige a criação de blocos de conteúdo que o vendedor pode adaptar conforme o perfil do cliente.
Exemplo: em vez de definir “fale exatamente essa frase”, oriente o vendedor a conduzir uma conversa com base em objetivos: “aqui, você precisa identificar a dor principal”.
Quem vende sabe o que funciona. Por isso, os vendedores precisam participar da criação e da revisão dos scripts.
Você pode, por exemplo, gravar ligações reais de vendas que deram certo, extrair trechos-chave e transformar esses momentos em partes do novo roteiro. O que gera pertencimento e aumenta a adesão do time.
Um script de vendas não pode ser fixo. Ele precisa evoluir junto com o mercado, as ofertas da empresa e o comportamento do cliente.
Crie um espaço na rotina da equipe (mensal ou bimestral) para revisar o roteiro com base em dados reais: objeções mais comuns, taxa de conversão por etapa, feedbacks de clientes e performance individual.
De nada adianta ter um bom script se o vendedor não sabe ouvir. Equipes bem treinadas em escuta ativa, rapport e improviso conseguem usar o roteiro como apoio e não como muleta.
Aqui, entra o papel da liderança: treinar habilidades comportamentais e dar liberdade para o time adaptar a abordagem com responsabilidade.
Além de um script inteligente, a gestão de vendas precisa considerar três elementos essenciais:
O time precisa saber onde começa e onde termina o processo. Assim, evita-se desperdício de tempo, reduz retrabalho e facilita o diagnóstico de gargalos.
Ter um bom sistema de CRM é básico. Mas o diferencial está em usá-lo de forma inteligente, com campos atualizados, automações simples e relatórios úteis para a gestão.
Não basta cobrar resultado. A gestão eficaz precisa de reuniões recorrentes com foco em indicadores, análise de funil e revisão das abordagens - sempre com espaço para feedbacks!
Esses elementos, quando combinados com um script bem construído, criam um processo de vendas realmente funcional, que guia o time sem sufocar a criatividade.
Para garantir que seu processo realmente ajude e não atrapalhe, evite esses erros frequentes:
Lembre-se: seu time é feito de pessoas, não de robôs. E vender exige adaptação, escuta e empatia (muito além do que qualquer script é capaz de prever sozinho).
Aproveite para também ler: “Canais de Vendas: como escolher os seus?”
Se a sua equipe de vendas está travada, não é só culpa do script. Às vezes, o que falta é alguém com visão externa, experiência prática e zero envolvimento emocional com o dia a dia da operação.
É justamente aí que entra o Sócio de Aluguel da RunB: uma solução pensada para empresas que já existem, mas precisam de um empurrão estratégico para crescer.
Funciona assim: você tem acesso a especialistas que atuam lado a lado com o seu time, com entregas semanais ou quinzenais em áreas como planejamento estratégico, organização financeira e, claro, gestão de marketing e vendas.
Não é só consultoria. É parceria prática. Sem enrolações, sem receitas prontas. Com um plano visual e aplicável, você entende o que precisa ser feito, por que e como fazer.
E o melhor: não pedimos participação no seu negócio, você mantém o controle e ganha um reforço estratégico.
Se os números falam, aqui vai um: 95% das empresas atendidas aumentaram o faturamento em até 6 meses. E mais: os empreendedores dizem que evoluíram 1 ano em apenas 2 meses de mentoria.
Você pode chamar isso de estratégia. A gente prefere chamar de crescimento com método. Venha fazer o seu negócio crescer ao nosso lado!
